顾客拒绝的类型

顾客提出的异议有多种含义，有的是出自误解，有的是因为缺少了解，正确分析其中的含义，可以找到应付异议的方法，尽早说服顾客。
1、从拒绝的真实性区分
只有明确顾客提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否确切。
（1）真实的异议：如果顾客确实存在着困惑忧虑，那就必须在推销中予以解决。
（2）不真实的异议：有些顾客提出的异议其实是回避的借口，是面对推销产生的习惯性举动，此时推销员既不要当面揭穿，也不要刻意处理，可不必理会地报以一笑，转移顾客的话题，继续展示、说明商品。
2、从拒绝的性质区分
（1）自然防范：有些顾客的异议纯属防范心态，他们喜欢自主购买，拒绝推销。不要说你推销的是既无形又无味的保险，就是其他商品也会被拒绝。
（2）缓兵之计：有些顾客没有主见，不喜欢自己作出决定，提出反对意见仅仅是为了回避，并不代表他对你的商品没有兴趣。
（3）所谓经验：某些顾客拒绝是因为来自他们自己所谓的经验。俗话说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”顾客在以往曾遇到过“硬性推销”的推销员，甚至吃过亏，并据此认为所有的推销员都靠不住。此时你要说服他你是与众不同的。
（4）本身素质：有些反对意见完全是因为推销员本身素质太差，销售访谈做得不成功，对顾客缺少吸引力，被拒绝是情理之中的事。解决此项拒绝，推销员只有从自身入手，花功夫去改变现状，而不是一味去怪顾客。
3、从拒绝的内容形式上区分
以保险推销为例：
（1）经济能力不足：归根结蒂一句话没钱买。
（2）生活中不需要：例如“我有劳保可以解决一切”、“我很健康，而且很小心”、“我有钱，生活能应付”、“我有朋友在保险公司”、“我已经保过险了”、“我没结婚，现在不考虑”等等，总之对保险理解不深，认为不需要保险生活过得也很好。
（3）托辞拒绝：顾客大多会提出回去和家里人商量后再定，等有了钱再谈。看起来是给推销员一丝希望，其实是一种遥遥无期的等待，是一种善意的回避。
（4）因反感而拒绝：此类意见表明顾客对保险有明显的成见，“我不相信保险”、“保险都是骗人的”、“保险公司都是赚钱的，参加保险不合算”等等，这些顾客往往是因为对保险公司有不良印象才讨厌入保险。
（5）因不安而拒绝：过分地把将来的问题拿到今天来思考：“保20年，还值什么钱”、“保险公司倒闭了怎么办”、“20年后我在哪里，这些钱派什么用场”、“万一将来……保险还管用吗?”等等。

（6）因误解而拒绝：因为对保险的功能不理解，人们大多认为花了钱投保，没有出险，其收益和其他金融投资相比不合算，要保险干什么?经常用其他投资方式来和保险作不合理的比较，从而提出各类异议。

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